「もっと売上を伸ばしたい」
「売上を伸ばすには何が大切？」
「売上を伸ばす具体的な方法が知りたい」
このように考えていませんか？
店舗であってもWebサイトであっても、経営を行う上で売上を伸ばすことは重要課題です。しかし、売上を伸ばす方法について具体的に考えたことがない方もいるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、以下の項目について紹介します。
- 売上の基本知識
- 売上を伸ばす原則
- 売上を伸ばす具体的方法
売上アップに直結する情報をお伝えしますので、ぜひ最後までお読みください。
売上の基本を30秒でサクッと解説
最初に「売上の基本」について確認していきましょう。売上とは、企業や個人が商品やサービスを提供することによって得られた収入を指します。売上は、以下の2つの公式で説明可能です。
売上を表す公式
| 商品基準 | 商品単価×数量＝売上 |
| 顧客基準 | 客単価×客数＝売上 |
コンビニエンスストアや百貨店など、商品販売をメインに行なっている業態では「標品基準」で売上が計算できます。一方でサービス業などでは、顧客1人あたりの料金と客数で売上が計算されるので「顧客基準」です。
売上を構成する要素を理解した上で、伸ばすための方法を考えるのが重要となります。また、売上と同時に意識しておくべき要素が「利益」です。
利益は、売上から商品やサービスの原価を引いた金額で表現されます。売上を伸ばしても原価が高ければ、手元に残るお金は増えません。
一方で、薄利多売でとにかく売上を伸ばすビジネスモデルもあります。売上と利益の関係を意識して、自社の業態に適した販売戦略を実行していきましょう。
売上を伸ばす5原則
売上を伸ばす方法は、店舗やWebサイトなど業態によって異なる部分が多いです。一方で、業態を問わない原理原則も存在します。ここでは売上を伸ばすための原則を5つ紹介します。
- 新規顧客の獲得
- リピーターを増やす
- 客単価を上げる
- 商品単価を上げる
- 商材を増やす
それでは解説していきましょう！
1. 新規顧客の獲得
売上を伸ばす際に、最初に考えるべきは「新規顧客の獲得」です。特に開業してから間もない時期は既存の顧客が少ないので、新規顧客を開拓することが重要といえるでしょう。
自社の商品やサービスを利用したことがない人へのアプローチは、簡単ではありません。近年はインターネット上での集客方法が確立しているので、以下のような方法を上手に利用していきましょう。
- Web広告
- SNS（インスタグラムなど）
- 自社ホームページ
- 予約サイト（ホットペッパーなど）
インターネット上でのビジネスはもちろんですが、店舗ビジネスでも有効です。美容室や飲食店などの情報をまとめたサイトがあるので、積極的に情報を掲載しましょう。
2. リピーターを増やす
顧客が集まってきたら、リピーターを増やして売上を安定させることが重要です。一度自社の商品やサービスを利用した方が満足していなければ、せっかくの顧客が他社に流れてしまいます。
リピーターを増やすための大原則は、顧客満足度を高めることです。商品やサービスの質が低ければ、顧客は「また利用しよう」とは思ってくれません。
一方で、既存顧客向けにクーポンの配布やセール情報の案内を行うことも効果的です。お得に感じて継続的に購入してくれるようになります。
その際に、メールアドレスなどを登録してもらえると、自社からの案内がしやすくなります。自社の商材に合わせて、適切なリピーター増加の施策を実行しましょう。
3. 客単価を上げる
集めた顧客を効率的に売上アップにつなげるために、客単価を上げることは重要です。ただし、闇雲に高い商品を勧めても逆効果となります。
客単価を上げる方法として有効とされているのは「アップセル」と「クロスセル」です。
アップセルは、既存顧客が購入していたものよりも高単価な商品やサービスを勧める手法です。もちろん、ただ高いだけでなく価格に見合った品質が伴っている必要があります。
クロスセルとは、既存顧客が購入していたものに加えて、別の商品やサービスを購入してもらうことです。追加で提案する商品は、購入が決まっている商品に関連するものが望ましいでしょう。
例えば、スマートフォンを購入する方にケースなどの周辺機器を提案する例が挙げられます。アップセルやクロスセルは、売上を伸ばすことより顧客満足を上げることに注力したほうが上手くいくでしょう。
4. 商品単価を上げる
商品単価を上げることは、シンプルに売上増加に繋がります。しかし、顧客目線では「商品は安ければ安いほど良い」ので、注意が必要です。
商品単価の調整は、相場を把握することが重要です。一方で自社のブランド力の向上や、商品に付加価値をつけることで値上げが受け入れられることもあります。
値引きで顧客数を増やす施策もあるので、同業他社の動向も見ながら戦略を決めていきましょう。まずは分析してから商品単価を上げることが大切です。
5. 商材を増やす
取り扱う商材を増やすことは、売上アップに繋がります。飲食店であれば、メインの商品にデザートや飲み物を提案することで、売上アップが見込めます。
同種の商品でもバリエーションを増やすことにより「選ぶ楽しみ」を提供することが可能です。ただし、注意すべき点があります。それは、商材を増やすと開発費や管理費などのコストが増えることです。
売上が上がってもコストが増えれば、手元に残る利益に影響します。商材を増やす際は「売上重視」か「コスト重視」か、優先順位をつけて実施することがおすすめです。
なお、ビジネスを始めるにあたって重要なのは、お金を増やすためのマインドや情報収集力です。
これからビジネスで稼いでいきたい！と考えている方は、別記事の「真面目」でも「頭がいい人」でもお金持ちになれないたった1つの理由」をお読みください。
売上を伸ばす8つのアイデア【店舗の場合】
売上を伸ばすための原則をご理解いただいたところで、具体的な方法の紹介に入ります。ここでは、店舗の売上を伸ばすアイデアを8つ取り上げます。
- お店の強みを作る
- スタッフの教育
- お客のニーズを汲み取る
- マンネリ化を防ぐ
- ITによる集客
- 再来店を促す施策
- 紹介による来店を促す
- コスト削減
それでは、1つずつ解説していきましょう！
1. お店の強みを作る
特に店舗形態の場合は、強みを作ることが重要です。特徴のない店に、客は集まりません。まずは、自身で感じるお店の特徴を洗い出してみましょう。
強みとなりうるお店の特徴は、以下のようなものがあります。
- 駅や住宅街に近い
- 店内のデザインがおしゃれ
- 他店とは違う仕入れルートがある
- メニューのバリエーションが多彩
- 個性的な店員がいる
普段は当たり前として認識していることでも、アピール次第で強みとなりえます。強みが決まったら、SNSや広告も使ってPRしましょう。新規顧客層を取り込めるように施策を打つことが大切です。
多くの方に知ってもらうためにも、繰り返し周知して自社の強みとして定着させることが重要です。
2. スタッフの教育
店舗経営において、スタッフの教育は最重要課題といっても過言ではありません。どんなに素晴らしい商品やサービスがあっても、提供するスタッフの印象が悪ければ台無しです。
接客が素晴らしければ、それだけで店舗のイメージは良いものとなります。スタッフに対する教育はもちろんですが、接客マニュアルも用意したほうが良いでしょう。
また電話応対も、店内での接客同様に重要です。業務時間内に電話対応の練習や接客指導の時間を設けることは、有効な施策と言えます。
店舗や電話での対応が悪いだけで、口コミで低評価を付けられる場合があります。新規顧客を集客する際の妨げになるので、自社での教育を徹底しましょう。
3. お客のニーズを汲み取る
近年は特に、お客のニーズを汲み取ることが重要となっています。なぜなら、新規の来店客の多くは、利用者の口コミを確認してから来店するかを決めているからです。
お客のニーズを汲み取る最も一般的な方法は「アンケート」です。プレゼント企画などを用意して、来店客にアンケートを取っている店舗は多いでしょう。
近年は、インターネット上に簡単に口コミを掲載できます。お客のニーズをサービスなどに反映させて顧客満足度を高めれば、良い口コミを広めてくれることも期待できます。
4. マンネリ化を防ぐ
いつまでも同じような商品やサービスでは、客足が離れていく可能性があります。マンネリ化を防いで、顧客に新鮮な体験を味わっていただくことは、有効な施策です。
「いつも同じ商品やサービスがある」ことが安心感を生むことがありますが、時代に合わせた変化は必要でしょう。まずは、小さなことからで結構です。
レイアウトの変更やイベントの開催など、顧客を飽きさせない工夫をしましょう。
特に飲食店では新規メニューの追加が必須です。小さい工夫を積み重ねて、他店舗への流出を防ぎましょう。
5. ITによる集客
ITを利用した集客は、店舗においても非常に重要です。企業や店舗のホームページやSNSアカウントを開設するケースが増えています。最近では、SNSでユーザーとリプライでコミュニケーションを図る企業も多いです。
もちろん、ただアカウントを開設するだけでは集客には繋がりません。来訪者にとって役に立つ情報を発信し続けて、定期的に見に来てもらう事が重要です。
すでにホームページを開設しているお店であっても、デザインなどを変えて売上アップにつながることがあります。TOPページにアニメーションを入れたりバナーを設置したりして、来訪者を飽きさせない工夫をするのは効果的です。
また、キャンペーンがある場合は新規で特設ページを作るといった工夫を行いましょう。常に新規ユーザーが気になるような施策を考えて、集客に繋げる意識が必要です。
6. 再来店を促す施策
お店のファンになって貰えれば問題ありませんが、きっかけがないと足を運んでくれない人もいます。再来店を促すために、メリットを提供する施策は有効です。
例えば、お店独自のスタンプカードやポイントカードなどです。一定数のスタンプやポイントを貯めると、割引が受けられたり1点無料にしたりする特典を提供します。
実は特典を受けられることと同様に、スタンプやポイントを貯めること自体に楽しみがあります。来店のモチベーションとなってくれるので、非常に有効な施策です。
7.紹介による来店を促す
お客が常連になり、知り合いを紹介してもらえるようになると非常に良い傾向です。知り合いからのおすすめは、口コミを遥かに凌ぐ集客効果があります。
しかし、知り合いを紹介してもらえるような顧客になってもらうのは、簡単ではありません。紹介したくなるほど魅力的な、商品を開発する必要があります。
また店舗自体や接客も、紹介者の信頼を損なわない水準が求められます。
紹介ポイントや割引など特典を設ける方法も有効です。魅力的な商品開発と並行して、行っていきましょう。
8. コスト削減
売上アップと並行して、コスト削減を行うことも重要です。店舗運営には家賃や仕入れなど、様々なコストが掛かっています。いくら売上を伸ばしても、多額のコストが掛かっては手元にお金が残りません。
とは言っても、お店の魅力をなくすようなコストカットは禁物です。商品の原価を下げたりスタッフの人件費を削ったりして、商品や接客の品質低下を招いては逆効果です。
飲食店であれば材料のロスを減らしたり、スタッフの不必要な残業をなくすことなどが考えられます。あくまで、無駄な経費を削る意識が重要です。
売上を伸ばした店舗の成功事例3選
自社の店舗経営を成功させるためには、他社の成功事例を参考にしましょう。そこで、以下の3社の成功事例についてご紹介します。
- スターバックス
- ユニクロ
- しまむら
それぞれの事例を参考にして、自社の店舗経営を見直していきましょう。
1. スターバックス
スターバックスは国内外で高い人気を博しているコーヒーチェーン店です。メニューがおいしいのはもちろん、丁寧な接客や行き届いたサービスが評価されています。
ブランディングが徹底されているのはもちろん、SNSマーケティングにも力を入れているのが特徴です。
新規メニューが出るたびTwitterやInstagramで積極的にアピールを行い、ユーザーから多くの反応を獲得しているのです。
画像や動画などの品質が高く、実際に飲んでいるところを想像しやすくなっていることから実際の来客に促すことに成功しています。
2. ユニクロ
ユニクロは高品質でありながら、低価格であることから高いコストパフォーマンスを実現しています。
最近では店舗とWebの両方で新たな戦略を展開している点が、注目を集めています。
店舗では利用者の属性やデータを収集し、商品開発や在庫管理を強化。
WebではスマホアプリやECサイトで、AIチャットボットが在庫確認やコーディネイト相談などを行っています。
データやテクノロジーを積極的に用いて、自社の新商品開発や便利なサービスの提供を実現しています。
3. しまむら
国内で圧倒的なシェアを誇るアパレルブランドであるしまむら。そんなしまむらでは、20～50代の主婦をターゲットにしています。
そして、ターゲット層である主婦に対して、他社よりも低いコストを意識して販売しているのが特徴です。
コスト集中戦略をとり、安定した売り上げを出しています。
また、ローコストオペレーションを展開しているのも特徴の1つです。
物流センターの集約、徹底したシステム化・効率化などを徹底し、余計なコストを削減することに成功しています。
売上を伸ばす7つのアイデア【Webサイトの場合】
ここでは、Webサイトで売上を伸ばす方法を7つ紹介します。
- 商品紹介を改善する
- ネット型広告の活用
- インフルエンサーの活用
- SEO対策
- SNS運用の強化
- サイト内の改修
- アクセス解析の実施
それでは紹介していきます！
1. 商品紹介を改善する
Webサイト上では、商品を紹介する文章や画像が非常に重要となります。なぜなら、店舗と違ってスタッフが商品を説明することができないからです。
ユーザーの疑問や不安がなくなるように、細かい点まで説明しましょう。記載すべき内容は、以下の通りです。
- 商品の写真（角度を変えて複数枚）
- 紹介文章
- メーカー
- 素材
- 産地や製造場所
- 口コミや評価
商品の写真は、様々な角度から撮るとユーザーが使い勝手をイメージしやすいです。服やカバンなどであれば、モデルと一緒に撮影するとサイズ感が分かります。
食品であれば、産地が気になるでしょう。ユーザーが知りたい情報がわかるサイトであることが、重要なポイントです。網羅性を意識して、ユーザーがじっくりと検討できるような情報を与えましょう。
2. ネット型広告の活用
ネット型広告でおすすめなのは「リスティング広告」です。商品に関連するキーワードに設定すれば、Googleなどで検索されたときに上部に表示されるようになります。
近年は、商品販売用のWebサイトを開設する会社が増えています。その中で自社のサイトを見てもらうには、広告を出して宣伝することが有効です。
ネット型広告は即効性が高いので、新商品を発売するタイミングなどに活用することをおすすめします。
3. インフルエンサーの活用
SNSの発達によりテレビや雑誌に出ていない個人でも、大きな影響力を持つ時代になりました。特にTwitterやInstagramなどで、多くのフォロワーがいる人はインフルエンサーと呼ばれています。
インフルエンサーに自社や商品を紹介してもらうと、大きな影響力ですぐに情報が拡散されます。インフルエンサーにお金を払って、商品を紹介してもらうことが可能です。
一方で、インフルエンサーが自ら商品を買ってInstagramなどで紹介してくれれば、より大きな宣伝効果となります。狙って行うことは難しいですが、流行に敏感な人たちを意識した商品開発やサイト設計を行うことがおすすめです。
4. SEO対策
SEO対策も、売上アップへの効果的な施策となります。SEO対策とは、自社のサイトがGoogleから評価され、検索結果の上位に表示させる手法です。
ネット型広告に比べると即効性は低いですが、一度Googleで上位表示されると効果が持続しやすい特徴があります。
SEO対策には、キーワードが重要です。取り扱っている商品がどのようなキーワードで検索されているか分析し、自社サイトで同じワードを使うように意識してください。
また、SEOを意識した記事をWebサイト内に掲載して、Googleに評価されるサイトを作るのもおすすめです。ただ、短期間で結果が出る施策ではないので、中長期的な目線をもって改善を繰り返していきましょう。
5. SNS運用の強化
Webサイトだけではなく、SNS運用を強化することでさらなる新規顧客層にアプローチが可能です。定期的に情報を発信することで、ファン獲得に繋がります。
また、ユーザーとリプライで直接やり取りを行えるため、関係性の構築もしやすいのがSNSの強みです。
口コミも広がりやすいため、さらなる新規顧客層にリーチできる場合もあります。
ただ、拡散性が高いことからネット炎上に繋がりやすい点に注意しましょう。
一度ネット炎上してしまうとブランドのイメージが回復できなくなる場合もあります。
失敗しないためにも、投稿を行う場合は複数人でチェックする体制を作って運用していきましょう。
6. サイト内の改修
Webサイトで売上をアップするためには、ユーザー目線での改善が必要です。まずはUIの改善を優先的に行いましょう。
UIとは「User Interface（ユーザーインターフェイス）」の略称で、Webサイトではサイトの見た目や、使いやすさのことを表します。
UIが悪いとユーザーは使いにくさを感じてしまうため、サイト内から離脱してしまいます。
売り上げに繋がらなくなってしまうので、ユーザー目線でUIを積極的に改善しましょう。
社内の複数のスタッフで意見を出し合い、使いづらい部分を挙げていくことで改善しやすくなります。
7. アクセス解析の実施
Webサイトで集客を成功させたいのであれば、アクセス解析を行って改善していきましょう。
改善を繰り返していかないと、ユーザーが満足するサイト作りが難しくなってしまいます。
アクセス解析では以下の部分を分析し、改善を図っていきましょう。
- Webサイトへの訪問者数
- ページ別の訪問者数
- 訪問者の年齢、性別、使用デバイス
- アクセス元
- 直帰率や滞在時間
これらの情報はGoogleアナリティクスにて無料で解析できます。いずれもWebサイトの改善に必須な情報なので、細部に至るまでチェックしていきましょう。
Webサイトで売上を伸ばした成功事例3選
Webサイトで売上を伸ばした成功事例としては、以下の3つが挙げられます。
- ワタシプラス
- ニューバランス
- Oisix
いずれも参考にしやすい成功事例なので、1つずつチェックしていきましょう
1. ワタシプラス
国内で知名度が高い化粧品ブランドである資生堂は、ワタシプラスというWebサービスを運営しています。
ECサイト内では、ビューティコンサルタントが無料でスキンケアやメイクアップ方法を教えてくれます。
サイト内のコンテンツも充実しており、メイクアップに関する情報を発信して新規ユーザーの流入を増やすことに成功しました。
また、中国の大手ネット通販企業と連携を行い、越境ECに力を入れてグローバル展開にも力を入れています。
先を見据えた戦略を練りつつ、ユーザーの満足度を向上させることにも成功した事例といえるでしょう。
2. ニューバランス
幅広い年齢層に愛されるシューズを販売しているニューバランスでは、ECサイト運営にてユーザーの満足度向上を強く意識しています。
お客様からの声で寄せられた意見に対する改善策を紹介しているのが特徴です。
- 商品の発送方法
- 注文や返品方法
- 会員特典の詳細
- お客様の意見
これらのユーザーが気になりやすい部分をピックアップし、的確に答えていることから多くのユーザーの疑問を解消しています。
顧客満足度を高めるためにも、積極的に参考にしてみるといいのではないでしょうか。
3. Oisix
自然食品の宅配サービスを行うOisixでは、ECサイトを運営しています。Oisixは入会のハードルを下げることで多くの新規ユーザーの流入に成功しました。
- 「自分のペースで頼むことができる」
- 「入会しても注文しない場合は無料のまま」
- 「届け日の変更も可能」
このように新規ユーザーが入会しやすいようにさまざまな工夫を行い、現在でも高い人気を獲得しています。
また、お試しミールセット「KitOisix」を通常約6,600円から1,980円に値下げするキャンペーンも行い、さらに新規ユーザーが入りやすい環境を作りました。
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